出版時間：2019/05/20 今週刊

Q1: 我要不要進入這個行業？要選擇哪個產業來進入？
在規畫與創業階段，連鎖通路經營者首先要選擇一個產業(或經營項目)來創店，比如說食衣住行的哪一項？選擇食，是做早餐？牛排還是水餃？產品的定位是高或低？服務程度是高或低？大型店還是小型店？商場店或是街邊店？不管從品牌定位的任何角度去思考是否要進入那個經營項目，我們都可以藉由財務觀點去客觀衡量其可行性？以下就財務觀點來分析說明：

我要投入多少資本？我的資本報酬率預計為多少？如果我將此筆資本存在銀行的金融商品，其報酬率會多少？我的資本報酬率預計比投資在銀行金融商品的報酬率高多少？→指的是利用投資報酬率來設定企業目標。

我要選擇經營哪些類型產業？該類型產業的平均報酬率是多少？→指的是如何利用財務工具來找到具吸引力的產業，來選擇我們該進入哪些產業。

我原本預計的資本報酬率是否要高於該產業的平均報酬率？我要採取哪些競爭策略以求在同業中突出俾獲取超額利潤？→我們有哪些優於同業的競爭策略，以獲取超過產業平均獲利水準的超額利潤，此即屬於事業策略的層次。

我要建立哪些功能性部門，並訂定功能性部門的目標和行動方案，以確實執行所訂的競爭策略？→所有的競爭策略都必須要透過功能部門所擬定的行動方案之選擇和執行才能完成。

Q2: 成功的獲利模式為何？
創始店或持續經營者的成功獲利模式常會思考以下幾個問題：

● 單店要投資多少錢？
● 每月（年）營收多少？（投資1塊錢做多少生意）
● 每月（年）可以賺多少錢？（投資1塊錢賺多少錢）（賣1塊錢賺多少錢）投資額多久可以回收？
● 這樣的獲利模式，如果要展店，要直營還是加盟好？

Q3: 合規還是不合規？
合規通常係指：
● 產品品質的合規性。
● 店鋪及設備之合規性。
● 稅務合規性。

品牌係指成功的經營模式，連鎖係指複製。而在切入市場的初期階段，可能為了因應當時之競爭環境會有不合規的情況發生，一旦在經營模式成功後，通常經營者會有企圖心想快速的複製現有的商業模式，而在快捷複製過程中不合規經營之風險曝露將大幅提高，且當多店連鎖規模擴大之後，如未合規經營，當風險曝露後，其合規成本將成為企業之負擔，甚至影響企業之存續。因此當進展為多店連鎖時，合規性就相對重要，而合規成本將影響品牌定位及產品定價決策。

Q4: 如何找出損益兩平？
損益兩平分析指的是找出至少賣多少數量或金額，可以不賺不賠？
首先，先來區分變動成本及固定成本。

變動成本係指在某一攸關範圍內，成本總額會隨相關作業或數量水準而呈比例變動之成本，例如原料，多做一份就會多用一份料；固定成本則不會隨作業或數量變動，例如租金，不會因為來客少，房東就減收；支領固定月薪的員工，其人事成本通常較近似固定成本。

單位售價×銷售量＝銷貨收入
單位變動成本×銷售量＝變動成本
邊際貢獻＝銷貨收入－變動成本
淨利潤＝銷貨收入－變動成本－固定成本＝邊際貢獻－固定成本
當淨利潤為零時，該賣多少數量或金額：
損益兩平銷貨量=固定成本/單位售價-單位變動成本=固定成本/單位邊際貢獻
損益兩平銷貨金額=固定成本/1-變動成本率=固定成本/邊際貢獻率

通常實務上連鎖通路，常會利用損益兩平的觀念，問自己下列幾個問題：
● 單店做多少營收才能損益兩平？為了損益兩平點下降，對於原料採購、租金、人事成本等做了哪些改變？產品定價可否透過行銷策略或差異提高而不影響銷量？
● 當單店獲利模型確定後，常會問要開幾家店才可以吸收總管理費用，而達到企業之損益兩平？
● 當想要設置中央工廠進行垂直整合時，常會問開幾家店可以滿足工廠的產能，而達到損益兩平？

因此損益兩平之概念是連鎖通路業者必須學習了解並善加利用。

原文網址：
https://www.businesstoday.com.tw/article/category/80407/post/201905200011/%E9%96%8B%E5%BA%97%E4%B8%80%E5%A4%A9%E6%98%AF%E5%A4%9A%E5%B0%91%E9%8C%A2%E5%9C%A8%E7%87%92%EF%BC%9F%E6%83%B3%E5%89%B5%E6%A5%AD%EF%BC%8C%E4%BD%A0%E5%BF%85%E9%A0%88%E7%9F%A5%E9%81%93%E9%80%994%E4%BB%B6%E4%BA%8B?utm_source=LINE&utm_medium=img&utm_campaign=2010242100

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